В 2017 году автодилеры по всей стране испытали кое-что, что они имели в течение десятилетия — год без роста продаж. Снижение было настолько незначительным, в основном благодаря нескольким плохим hombres по имени Ирма и Харви, но это было немного сложной задачей для дилеров, которые привыкли к постоянному улучшению за год после Великой рецессии. Таким образом, дилеры и автопроизводители больше озабочены поведением покупателей, так как все прогнозы на 2018 год указывают на продолжающееся снижение продаж новых автомобилей в U. S. Дилеры больше не довольствуются просто броском своего инвентаря на сторонний сайт листинга, надеясь выиграть ваш клик. Они заплатили миллионы долларов за сбор неструктурированных данных, отслеживали поведение в Интернете и вводили ваше имя в системы управления взаимоотношениями с клиентами.
Сегодня я собираюсь провести вас по тому, как индустрия думает, что вы ходите по магазинам для автомобилей, и вы можете сказать мне, если они вернутся. Все от Google до J. D. У власти есть свои представления о том, как выглядит путешествие, но сегодня вы снова получите путь Барк, который представляет собой комбинацию теории и наблюдаемой реальности. Шаг первый: восприятие Скорее всего, вы, вероятно, не на рынке, чтобы купить автомобиль сегодня.
В конце концов, по словам Google, средний американец покупает автомобиль каждые 6 лет или около того, и только около 5 процентов людей покупают новый автомобиль каждый год. Тем не менее, автодилеры и OEM-производители ежедневно рекламируют вас через традиционные средства массовой информации и цифровые медиа. Если вы ежедневно посещаете сайты, такие как «Правда о автомобилях», вы, вероятно, видите больше рекламы для автомобилей, чем средний человек, благодаря контекстуальному перенацеливанию в Интернете, но даже население в целом может избежать постоянного телевизионного и радио-блиц, а не . Зачем? . Автодилеры и OEM-производители хотят, чтобы вы помогли вам создать позитивное восприятие своих брендов в вашем сознании, потому что они знают, что когда-нибудь вы окажетесь на рынке для автомобиля, даже если вы сейчас не находитесь.
Это в значительной степени осуществляется с помощью традиционных медиа-платформ, таких как телевидение и радио. Вы когда-нибудь замечали, сколько рекламных роликов не упоминает цену автомобиля? . D. Мощность. Они просто хотят получить столько впечатлений от своего бренда в голове, прежде чем вы начнете этот поиск, чтобы, когда вы увидите, что их имя появляется в поисковой странице Google или странице результатов поиска CarGurus, которую вы думаете себе, # 8220; .
Я мог видеть, что я иду туда. # 8221; . И это обычно хорошо потраченные деньги. Когда дилер говорит мне, что он отменил покупку традиционных медиа, я волнуюсь. Шаг второй: Стимул Очень немногие люди делают то, что я (и, возможно, вы) делаете, — проснитесь однажды и решите купить автомобиль.
Нет, для большинства покупателей есть что-то, что происходит в их жизни, что требует покупки автомобиля. Это может быть новое дополнение к семье (привет, CUV!). Может быть, у вас есть ребенок, которому 16 лет, или отправиться в колледж, или, может быть, все дети ушли (привет, Корвет!). Возможно, вы переехали из холодного климата в теплый климат или наоборот. Новая работа с большим доходом, да? .
Иногда это мгновенное событие, которое требует покупки автомобиля в ближайшем будущем, а иногда это происходит в течение нескольких месяцев. Независимо от того, что это такое, есть внешний фактор, который ставит вас на рынок для автомобиля. Автодилеры становятся все лучше и лучше, наблюдая за своим поведением в Интернете и предсказывая, когда вы станете на рынке. Они покупают огромное количество неструктурированных данных от поставщиков, которые затем создают профиль для вас и определяют, насколько вероятно, что вы должны купить автомобиль в ближайшие несколько месяцев. Они анализируют ваши ключевые слова поиска, много раз на устройствах, а затем они служат для рекламы на их основе.
Это, пожалуй, самая неприятная часть для дилеров и OEM-производителей прямо сейчас, так как они могут предсказать такие вещи, как автомобильная авария или неисправная передача — пока нет,. Но они становятся все лучше. Некоторые дилеры работают над разработкой своих клиентов # 8217; . Довольно скоро, поиск № 8220; что я должен есть, когда я беременю # 8221; . Шаг третий: обсуждение.
Итак, теперь у вас был свой жизненный момент, и вы решили, что, может быть, вам понравится небольшой CUV (как и все остальные на проклятой планете). Итак, вы думаете, что, может быть, вам понравится Ford Escape. Нет, подождите, Toyota RAV4. Может быть, Honda CR-V. Nah, вы # 8217; re Audi Q3 girl.
Или вы # 8217; парень BMW X3. Как насчет этого Lexus NX? . Они хотят знать, почему люди выбирают то, что они делают, и какие ресурсы они используют для принятия своих решений. Google сообщает нам, что более 80 процентов людей считают, что обзоры онлайн-покупок столь же ценны, как рекомендация друга. Учитывая то, что я знаю о том, как дилеры играют в эту систему (Hi Orlando Kia West!), Это может быть проблематично.
Поставщики управления репутацией продают продукты, которые варьируются от довольно этических до прямых обзоров покупок, которые передаются в Индию. Дилеры и OEM-производители также пытаются взвесить ценность того, что # 8217; s известно как # 8220; micro-influencers, # 8221; . Есть еще много таких людей, приглашенных на # 8220; социальные волны # 8221; . И затем есть чрезмерные прессовые поездки в экзотические места, которые автопроизводители дают журналистам в обмен на повышение SEO. Поскольку большинство обзоров автомобилей являются положительными в настоящее время, потребителям становится все труднее отделять пшеницу от мякины, когда дело доходит до автомобилей, просто прочитав некоторые обзоры онлайн.
Поэтому дилеры и OEM-производители должны выяснить, какие источники являются наиболее надежными в глазах потребителей и каковы их ресурсы там, что намного сложнее, чем кажется. Раньше они могли измерять эффективность рекламы через электронные письма и телефонные звонки в представительство. К сожалению, пока сайт трафик на веб-сайтах, таких как автомобили. com и Autotrader, ведущие, создаваемые этими сайтами, являются способом, путь вниз. Менее десяти процентов клиентов, которые делают покупки в Интернете, скорее всего, отправят электронное письмо дилеру — они обычно просто появляются.
Зачем? . # 8221; . Шаг четвертый: решение. Конечно, количество магазинов, которые посещают клиенты, тоже снижается. Независимо от исследования все источники, похоже, говорят, что клиенты посещают в среднем менее двух дилеров, прежде чем покупать.
Тест-драйв по-прежнему является важной частью процесса для клиентов, и часто результаты оказываются менее удовлетворительными, чем их ожидали — сиденья не были удобными, слепые пятна слишком велики, цвет выглядит по-другому . Таким образом, когда клиенты добираются до стадии принятия решения, их набор для рассмотрения имеет тенденцию расширяться до того, как он сужается. Это не редкость для клиентов переключать модели или бренды на данный момент или даже переключать тип транспортного средства, которое они # 8217;. Инструменты управления взаимоотношениями с клиентами в представительствах полны клиентов, которые пришли на микроавтобус, только чтобы выйти с пони-автомобилем. Это не включает даже странное поведение, проявляемое некоторыми дилерами, которые заставляют клиента уйти, прежде чем покупать.
Тактика давления, приманка и переключатель, а также повышение ставок в финансовом офисе — вот лишь некоторые из причин, по которым потенциальный покупатель может изменить свое мнение о заключении сделки. Если клиент живет в зоне, где есть только один дилер Mazda или один дилер Kia, это может даже привести к изменению модели и модели, которые он или она заканчивает, в конечном счете, покупая. Это то, что дилеры часто используют тактику под названием # 8220; geofencing, # 8221; . Они знают, что вы, вероятно, собираетесь вытащить свой смартфон, чтобы совершить последний чек, чтобы убедиться, что вы получили хорошую сделку, прежде чем подписываться на пунктирной линии, и они хотят, чтобы у вас был последний выстрел, прежде чем завершить сделку. Geofencing невероятно специфичен в своих целях, и у продавцов есть возможность рисовать область, но клиент хочет ее.
Но как только вы купите, еще одна часть информации, которую имеет у вас дилер и OEM-производитель, — они уже работают над продажей вам следующего автомобиля, исходя из вашего возраста, доходов и привычек покупки. Вскоре вы снова получите рекламу. Это высокотехнологичный взгляд на процесс покупки автомобиля на рынке # 8217;. Отражает ли это то, что вы делаете, или у вас есть своя методология? . .
Источник: thetruthaboutcars.com