(Ниже приводится открытое письмо от автора Сета Паркс, который, как и многие из нас, особенно любит бурную маленькую Suzuki Jimny — автомобиль, доступный почти везде # 8230; кроме Северной Америки. Мы добавили фотографии для вашего удобства просмотра. . ) Дорогой. Такуя Сато, исполнительный вице-президент Suzuki Motor of America, вы несете ответственность за рост доходов и прибыльности. Одна стрелка в вашем колчане стратегий роста — это, несомненно, новые продукты.
И вы наверняка знаете один из самых новых и интересных продуктов в линейке Suzuki — абсолютно новый Jimny четвертого поколения. . Как и многие другие, я предлагаю вам привезти Джимни в Америку (большинство американцев знают его как Самурая). Однако, в отличие от многих других, я понимаю проблемы и пишу, чтобы предложить решение, хотя и основанное на чрезвычайно упрощенном анализе. .
Ваши два основных блокировщика для входа в U. S. рынок сбыта и соответствие нормативным требованиям. Сначала мы рассмотрим FMVSS, так как без соблюдения нормативных требований распространение является спорным. .
Удовлетворение стандартам безопасности и выбросов — это не мелочи. Предыдущее поколение Jimny было не стартером для импорта. Тем не менее, совершенно новый Jimny — это современное транспортное средство, созданное для мирового автомобильного рынка, включая жестко регулируемые Японию и Европу. . Надеюсь, что это соответствует требованию строгих американских стандартов ролловера.
. И если двигатель не может быть легко приведен в соответствие, Suzuki, возможно, потребуется интегрировать мотивацию с одной из его 18 других табличек по всему миру. Предполагая, что эти проблемы могут быть преодолены с умеренными усилиями, стоимость соблюдения нормативных требований оценивается в 200 миллионов долларов. К счастью, вы сохраняете значительные операции в U. S.
сокращение затрат на другие ваши инвестиции перед запуском, такие как маркетинг, продажи и обслуживание, для которых потребуется около 75 миллионов долларов. Общая сметная стоимость доставки Джимни в Соединенные Штаты составляет 275 миллионов долларов. Как и во всех автомобильных программах, стоимость разработки и выхода на рынок должна быть амортизирована по продажам. . Вот некоторые основные предположения: Средняя цена сделки (в розницу) $ 28 000 Средняя розничная маржа 7.
5% (2100 долл. США) Средняя маржа OEM 22. 5% ($ 5 828). Общая стоимость входа на рынок. $ 275 млн.
Период амортизации стоимости входа на рынок. 24 месяца. Исходя из вышеизложенных предположений, Suzuki потребуется продавать 23 860 единиц в год, чтобы окупить проект через два года. . Но кто купит Джимни? .
Самым поучительным продуктом является могучий Wrangler, который продал 240 000 единиц в США в прошлом году. . Марка Jeep и шильдик Wrangler, несомненно, сильнее, чем Suzuki Jimny / Samurai в Соединенных Штатах. . Тем не менее, Wrangler демонстрирует, что есть спрос на простой, забавный, относительно неочищенный, с открытым верхом, действительно внедорожный автомобиль.
. И ценовое предложение маленького Suzuki похоже на предложение Wrangler, хотя Jimny будет конкурировать на рынке в огромных компактных и субкомпактных сегментах кроссоверов. . Он будет продаваться против Chevrolet Trax, Nissan Juke, Ford Escape, Toyota RAV4 и 50 других шильдиков, которые подсчитывают 5. 6 миллионов продаж в 2018 году.
Самым значительным препятствием для вытягивания клиентов из небольших кроссоверов является двухдверный форм-фактор Джимни, который потерял популярность среди клиентов из Северной Америки. . Тем не менее, Джимни нужно будет завоевать менее половины одного процента клиентов компактных и субкомпактных кроссоверов, чтобы найти 24 000 покупателей. . И если Suzuki сможет расширить свой ассортимент, чтобы включить пикап, это откроет целый новый набор потенциальных клиентов.
Более того, если колесная база может быть увеличена на несколько дюймов, чтобы освободить место для четырехдверного автомобиля, превышение 24 000 единиц было бы прямым, если бы не значительное занижение потенциала Джимни. Предполагая, что неизбежное исследование потребителей, предшествующее любым крупным инвестициям OEM, подтверждает приведенный здесь аргумент, необходимо найти канал сбыта. . Существует пять возможных подходов к распределению Jimny: традиционная модель франшизы, когда 99 процентов новых автомобилей продаются в Америке, ограничит инвестиции Suzuki в инфраструктуру и избавит от необходимости иметь при себе инвентарь. Но дилеры — это мощная группа, которая извлекает уступки и стремится защитить себя от другого подобного Fiat опыта, прежде чем инвестировать в инвентарь, новые выставочные залы и инфраструктуру обслуживания.
. Не только это, но потребители презирают традиционный опыт покупки авто. Модель прямых продаж с непревзойденным присутствием, примером которой является Tesla, обеспечивает полный контроль над качеством обслуживания клиентов. . Это также приносит огромную стоимость.
Создание общенациональной сети продаж и обслуживания, состоящей из 100 магазинов, обойдется минимум в 3 млн. Долл. США в каждом месте, плюс затраты на инвентарь и эксплуатационные расходы. . Стратегия прямых продаж с упором на онлайн-покупки при поддержке внешних партнеров по обслуживанию может быть жизнеспособной.
Тем не менее, введение нового продукта для массового рынка, который трудно осязать, чувствовать и испытывать перед покупкой, создает материальное препятствие для отвода потребителей через воронку приобретения. . Существующая сеть автосалонов Suzuki понимает клиентов-энтузиастов, а некоторые даже поддерживают инфраструктуру обслуживания автомобилей. . Тем не менее, дилеры Powerports не организованы, чтобы сосредоточиться на одном бренде или продукте.
Они манипулируют дюжиной брендов против сезонных тенденций. Джимни рискнул бы смешаться между быстрыми ходами, хромированными крейсерами и промежностными ракетами. Есть и другой путь: существует небольшое количество потенциальных партнеров по каналам сбыта с симбиотическими клиентами и существующей розничной сетью, способной поддерживать продажи и обслуживание Jimny. . Среди них выделяется один.
4Wheel Parts — общенациональный розничный продавец и установщик запчастей для грузовиков, джипов и UTV. . Он имеет 94 магазина в 30 штатах, обслуживаемых через шесть распределительных центров, которые обслуживают клиентов в каждом регионе США. . Их магазины не настроены как автосалоны, но они организованы для розничных продаж грузовиков и запчастей внедорожников, а также для обслуживания и оснащения автомобилей.
. 4Wheel Parts знает энтузиастов бездорожья, а их чистые профессиональные магазины обеспечат уникальное, хорошо информированное обслуживание клиентов. . Работа с 4Wheel Parts также позволила бы Suzuki обойти ограничения на прямые продажи в ключевых штатах, таких как Техас, Колорадо и Вашингтон, избежать переноса запасов, реализовать стратегию ценообразования без каких-либо переговоров и избежать трудностей работы с традиционными автодилерами франшизы. .
4Wheel Parts извлекут выгоду из новой возможности получения дохода и прибыльности, с дополнительным волнением, которое неизбежно принесет продукт маркиза. Однако, вероятно, компания не заинтересована в том, чтобы стать дилером по продаже автомобилей. . С этой целью добавление продаж Jimny должно быть относительно простым для включения и управления. .
К счастью, сторонние поставщики существуют для обработки требований регистрации и лицензирования по всей стране. . И 4Wheel parts уже поддерживает сеть сторонних поставщиков услуг доставки, которые помогают ему охватить 2000 новых клиентов-дилеров. . Тем не менее, количество кораблей Suzuki не может превышать 4Wheel Parts.
. Suzuki потребуется каждый магазин, чтобы переместить 21 единицу в месяц, чтобы достичь 24 000 единиц в год. В качестве эталона дилерского объема средний дилер Mitsubishi продавал 26 новых автомобилей в месяц в 2018 году и такое же количество подержанных автомобилей. . Таким образом, требования к пропускной способности Джимни составляют около 40 процентов от традиционного небольшого объема нового автомобильного дилера.
Двадцать одна единица в месяц равняется 593 000 долларов в выручке и 44 000 долларов в валовой прибыли в месяц на магазин. . Это должен быть как приемлемый объем продаж для обработки, так и достаточный доход, чтобы оправдать добавление специального торгового представителя Jimny, обучение техников, диагностические инструменты, вывески, умеренные изменения в каждом магазине и затраты на складские запасы. . Не только это, но многие из этих Jimnys оставят магазин измененным.
Логистика и инвентарь являются дополнительной проблемой. Типичный автомобильный дилер будет иметь минимальный 60-дневный запас, что подразумевает 42 автомобиля на магазин. . 4Магазины запасных частей не предназначены для размещения транспортных средств и не могут быть легко перенастроены для этого. .
Однако бремя создания решения для доставки на среднюю милю, способного управлять 4000 транспортных средств, можно уменьшить с помощью решения, соответствующего принципу Jimny: простота. Большинство автомобилей можно заказать тысячами перестановок, часто десятками тысяч. Ф-серия когда-то лихо превысила миллиард возможных комбинаций. Jimny должен быть таким же простым в работе, как и в настройке и настройке. Если Jimny предлагается в трех конфигурациях (2-дверная, 4-дверная и пикап), механическая или автоматическая коробка передач, жесткий или мягкий верх и семь цветов (покрывает 80 процентов объема грузовика и внедорожника), его можно ограничить .
Если в дальнейшем диапазон делится на базовую и туристическую отделку и два цвета салона, комбинации остаются управляемыми. Но, если с завода не предлагаются варианты внутренней отделки или цвета, как планировал Элио, Джимни мог бы предложить меню опций, установленных дилером. . Jimny должен быть простым и может использовать эту простоту для минимизации количества единиц в пути и инвентаря в любой момент времени. 4Wheel Parts принадлежит Polaris, конкуренту Suzuki в некоторых сегментах силового спорта, но ни одна из компаний не должна сбрасывать со счетов эту выгодную возможность получения дохода в размере 600 миллионов долларов.
Пожалуйста, откройте диалог. .
Источник: thetruthaboutcars.com